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高级营销师考试样卷pdf下载

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    高级营销师考试样卷理论题一、单选:(,题每题分共分每小题只有一个最恰当的答案请把答案写在答题卡上。
    )在市场营销学中一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了
    。
    (A)客户群(B)市场(C)客户(D)目标市场下列关于市场营销组合的说法中正确的是
    。
    (A)无形服务不属于产品(B)产品的价格是产品价值的反映形式(C)市场营销组合通常不可控(D)市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变
    是指实现企业全部或主要贸易活动的电子化。
    (A)电子商务(B)网络营销(C)ERP(D)CRM,服务供应中的机械化程度是服务营销组合中的
    。
    (A)人(B)过程(C)有形展示(D)产品,下列选项中不属于商务谈判的构成要素的是
    。
    (A)谈判目的(B)谈判行为(C)谈判环境(D)谈判次数)即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员营销人员所做的一切必须有利,遵循(于他的顾客必须要对顾客负责。
    (A)互惠原则(B)信用原则(C)平等原则(D)相容原则,语言是人们表达
    的工具也是一门艺术。
    (A)思想感情(B)购买欲望(C)社会需求(D)所想所看,当事人双方互负对待给付义务的合同是
    。
    (A)单务合同(B)双务合同(C)有偿合同(D)无偿合同,当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同是
    。
    (A)诺成合同(B)实践合同(C)有效合同(D)无效合同消费者权益保护法适用于消费者的
    。
    (A)物质消费(B)文化消费(C)精神消费(D)生活消费中长期预测一般需要
    时间的统计资料。
    (A)六个月(B)一年(C)两年(D)三年以上用
    预测产业用品的未来需求其准确性比用在消费品方面要高。
    (A)销售人员综合意见法(B)购买者意向调查法(C)专家意见法(D)市场试验法利用经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行市场预测的方法属于
    。
    (A)购买者意向调查法(B)专家意见法(C)销售人员综合意见法(D)市场试销法贸易壁垒、专利和商标保护、价格控制等都属于
    。
    (A)国际经济环境(B)国际政治法律环境(C)国际社会文化环境(D)自然环境下列不属于国际经济环境的是
    。
    (A)经济制度(B)自然资源(C)基础设施(D)贸易壁垒第页共页要制定出符合市场实际的营销计划必须首先
    。
    (A)识别战略经营单位(B)分析现有业务(C)规划投资组合(D)了解市场情况波士顿咨询公司法用以
    。
    (A)分析产品线结构(B)编制业务计划(C)规划投资组合(D)识别战略经营单位)。
    企业对其营销组织进行设计时一般首先要((A)设计组织结构(B)配备组织人员(C)确定组织内部活动(D)分析组织环境市场营销计划的最后一部分应是
    。
    (A)制定营销战略(B)确定战术(C)营销计划控制(D)损益预测投资收益率,
    。
    (A)资产总额资产净值(B)销货收入总资产(C)净利润资产净值(D)非常项目净收益销货收入关于商标的含义下列说法不正确的是
    。
    (A)商标实质上是一种法律名词(B)商标是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分(C)商标是企业的无形资产驰名商标更是企业的巨大财富(D)商标和品牌没有本质差别)。
    如果企业目标是提高市场占有率那么当竞争者降低产品价格时它一般的反应为((A)加大广告宣传力度(B)同步降价(C)推出更低价的新产品(D)维持原价分销渠道设计要以
    为核心。
    (A)产品特点(B)企业实际情况(C)市场竞争(D)消费者需求接受国内企业委托在协定条件下代委托人向国外市场销售产品以佣金为其收益的企业(中间商)被称为
    。
    (A)出口商(B)出口代理商(C)进口商(D)进口代理商某新产品刚刚引入市场此前市场上无同类产品且该企业并没有现行的分销渠道那么它应该选择的渠道类型为
    。
    (A)专营店(B)网络(C)直接销售队伍(D)批发商国外生产意味着一个企业真正进入了跨国营销阶段此种方式的主要形式不包括
    。
    (A)许可证贸易(B)组装业务(C)OEM(D)合同制造关于市场推广的基本步骤下列说法不正确的是
    。
    (A)首先要确定活动主题(B)信息发布主要集中在活动之后起到宣传作用(C)活动内容要根据主题来确定(D)根据调查分析策划活动方案且进行投人产出分析做好活动预算公共宣传的最大特点是
    。
    (A)潜在效用明显使企业长期受益(B)现实效用明显使企业马上受益(C)刺激目标顾客对企业新产品的需求(D)利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣在准备采取直复营销活动时直复营销人员必须首先
    。
    第页共页(A)确定目标(B)确定目标顾客(C)制定产品策略(D)进行渠道规划企业的产品介绍页面应该以
    中心。
    (A)产品(B)客户(C)企业(D)竞争对手最常见的网络广告形式是
    。
    (A)网幅广告(B)标识广告和按钮广告(C)浮标广告(D)弹出式广告针对企业竞争者的网络调研方法是
    。
    (A)采用物质鼓励策略(B)加入邮件列表(C)应用CGI技术(D)利用互联网数据库当当网上书店设置了图书特卖场该栏目出售的图书一律五折。
    这种网际销售促进策略是
    。
    (A)网上联合促销(B)文娱作品促销(C)在线交流促销(D)网上折价促销某企业要求员工开发票时高度准确正确地做记录并按指定时间提供服务。
    这样做有利于提高
    进而提高客户满意度。
    (A)责任感(B)信任感(C)可接近性(D)交流满意本身也有不同的层次:满足、愉快、解脱、新奇和惊喜当产品和服务可以给顾客带来积极的体验时顾客的感受是
    。
    (A)满足(B)愉快(C)新奇(D)惊喜通常情况下客户资信调查的方式不包括
    。
    (A)组织财务人员直接审查客户帐务(B)通过金融机构(银行)进行调查(C)通过客户或行业组织进行调查(D)通过财务部门或消费者协会进行调查在确定客户信用限度时对于B类客户定期报告的时间要求是
    。
    (A)每半年一次(B)每三个月一次(C)每个月一次(D)每半个月一次CRM成功应用的前提是
    。
    (A)业务流程重组(B)标准跟进(C)全面质量管理(D)进行价值链分析建立产销战略联盟时应尽可能减少使用
    。
    (A)法定力量(B)报酬力量(C)强迫力量(D)声誉力量产销战略联盟能否实现取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种或几种。
    其中分销商执行特定任务时制造商给予的附加利益属于
    。
    (A)强迫力量(B)报酬力量(C)法定力量(D)声誉力量组织谈判小组的原则不包括
    。
    (A)依据项目大小和难易程度(B)依据项目重要程度(C)依据对手特点(D)依据领导的意见英国的谈判专家P(D(V(马什将与谈判有关的环境因素概括为几类其中该国企业的决策程序如何的情况属于
    。
    (A)政治状况因素(B)宗教信仰因素(C)法律制度因素(D)商业习惯因素在进行与技术条款有关的商务谈判时应该以
    为主谈。
    (A)技术人员(B)商务代表(C)法律人员(D)高级管理人员某些企业高层销售管理者先拟定组织的总体用人目标和计划然后逐级下达到各具体职第页共页能部门开展讨论和进行修改。
    这种方式属于
    。
    (A)微观集成法(B)德尔菲法(C)定量方法(D)专家决定法在招聘工作中整个甄选工作的核心部分是
    。
    (A)填申请表(B)面试(C)测验(D)调查销售实习法、挫折处置法、实地试验法等属于
    。
    (A)专业知识测验(B)心理素质测验(C)个人素质测验(D)环境模拟测验企业创造一种良好的工作氛围使销售人员能心情愉快地开展工作。
    这种激励手段属于
    。
    (A)环境激励(B)目标激励(C)物质激励(D)精神激励将薪酬目标划分为长线目标与短线目标时必须遵循几个原则其中:报酬应制定在比较现实的水平上也就是说既不让销售人员感觉到吝啬又不给人以浪费感属于
    。
    (A)实用性原则(B)激励性原则(C)灵活性原则(D)相称性原则纯薪金制度的优点不包括
    。
    (A)易于了解且计算简单(B)销售人员的收入有保障使其有安全感(C)适用于若干需要集体努力的销售工作(D)有利于内部竞争激发斗志支付佣金的方法中让销售人员预支一定金额将来由其所得佣金偿还属于
    。
    (A)保证提存或预支账户(B)非保证提存或预支账户(C)暂记账户(D)混合账户二、多选(,题共道题每小题分共分。
    请把答案写在答题卡上。
    多选、漏选或错选均不得分。
    )下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是
    。
    (A)当人们决定通过交换来满足需求和欲望时才出现了市场营销(B)市场营销是先于交换的前提性概念(C)交换是市场营销理论的中心(D)如果没有交换行为就不能构成市场营销活动逐步实现技术改造的产品线现代化决策的特点是
    (A)可以节省资金耗费(B)可以出其不意击败竞争对手(C)使竞争者有充足的时间设计产品大类(D)时间短企业要不断完善服务系统最大限度使顾客感到安心和便利为此需做到
    。
    (A)在价格设定方面要力求价格公平、明码标价(B)在包装方面要安全、方便(C)在经营中要尺足、秤满(D)在售后服务方面要帮助安装定期进行访问关系营销和交易营销的主要区别是
    。
    (A)交易营销的核心是交易关系营销的核心是关系(B)交易营销把其视野局限于目标市场上关系营销所涉及的范围则广得多(C)交易营销强调如何获得顾客关系营销更加强调保持顾客。
    (D)交易营销不太强调顾客服务关系营销高度强调顾客服务商务谈判的内容主要包括
    。
    (A)价格(金额)的谈判(B)谈判时间的谈判第页共页(C)合同条款的谈判(D)谈判地点的谈判从商务礼仪上来讲交谈人应该明确在交谈中什么话当讲什么话不当讲下列行为应该避免的是
    。
    (A)一言不发从而使交谈变相冷场导致不良的后果(B)在他人讲话的中途突然出来插上一句打断对方的话(C)使用语言不标准、不规范(D)喜欢跟别人争辩喜欢强词夺理根据合同法的有关规定合同的主要形式有
    。
    (A)书面合同(B)口头合同(C)其他合同(D)协商合同《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有
    。
    (A)保证(B)抵押(C)质押(D)定金市场调研的主要内容有
    。
    (A)市场容量(B)需求特点(C)市场环境(D)目标顾客下列各种市场预测方法中属于定量预测法的是
    。
    (A)购买者意向调查法(B)回归分析法(C)时间序列分析法(D)统计需求分析法销售人员综合意见法的优点包括
    。
    (A)销售人员对购买者有深刻的了解(B)使他们对销售配额的完成产生信心(C)可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测(D)销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解国际营销环境包括
    。
    (A)人口环境(B)经济环境(C)自然环境(D)政治法律环境企业常用的业务目标有
    。
    (A)销售增长率(B)市场占有率(C)销售利润率(D)顾客满意度下列项目中可设定业务目标的是
    。
    (A)投资收益率(B)市场占有率(C)产品创新(D)企业形象结构性组织类型主要的表现形式为
    。
    (A)地理型(B)金字塔型(C)矩阵型(D)市场型市场占有率分析的具体方法包括
    。
    (A)全部市场占有率(B)服务市场占有率(C)相对三个最大竞争者的市场占有率(D)相对于市场领导竞争者的市场占有率一般来讲现代企业都建立有自己的品牌和商标这是由于
    。
    (A)便于管理订货(B)有助于企业细分市场(C)有助于树立良好的企业形象(D)有利于吸引更多的品牌忠诚者渠道战略作为基层作业战略的一部分相应包括
    。
    (A)渠道的使命(B)渠道的目标体系(C)总体的行动计划(D)控制措施于渠道战略和促销策略的关系下列说法中正确的是
    。
    (A)促销策略是贯彻渠道战略的重要方面第页共页(B)促销策略需要渠道战略的配合(C)渠道战略决定促销策略(D)促销策略决定渠道战略对于受许人特许经营的优点包括
    。
    (A)将经营失败的危险降至最低(B)受许者通常会得到全国性的品牌形象支持(C)分享规模效益使开业成本降至最低(D)复制成功经验在全国范围内快速扩展业务就企业的营销实践来看间接出口大致有以下几种具体形式:
    。
    (A)专业外贸公司(B)国际贸易公司(C)出口管理公司(D)外国企业驻本国采购处数据库营销的优越性体现在
    。
    (A)可以帮助企业准确找到目标消费者群(B)可以降低营销成本提高营销效率(C)拴住消费者使消费者成为企业长期、忠实的用户(D)可以为营销和新产品开发提供准确的信息考虑公共宣传的使用时机和使用方法时企业促销部门应该作出的决策有
    。
    (A)确定公共宣传目标(B)选择公共宣传的信息与工具(C)实施公共宣传方案(D)评估公共宣传效果根据影响在线价格的不同因素在线价格策略主要有
    。
    (A)竞争定价策略(B)个性化定价策略(C)自动调价、议价策略(D)特殊价格策略下列行为中违反营销道德有
    。
    (A)制作大量自动弹出窗口(B)发送编写精美的电子邮件(C)放置在屏幕浮动影响正常浏览的广告(D)修改访问者浏览器设置将网站设为起始页面网络媒体曝光度的衡量标准远比传统媒体丰富常见的有
    。
    (A)广告印象数(B)日均综合访问量(C)广告点击次数(D)日均独立访客量顾客对不同服务类型的服务质量进行评价时的基本依据包括
    。
    (A)有形因素(B)反应(C)服务人员的投入(D)服务保证关于提高顾客忠诚度的方法下列说法中正确的是
    。
    (A)增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务(B)企业必须密切关注大客户的动态调动大客户的积极性(C)大客户才是企业的核心资源为了赢得大客户的满意可以放弃普通客户的感觉(D)为提高客户满意度企业要完整地认识整个客户生命周期关于DSO下列说法中正确是
    。
    (A)销售变现天数(dayssalesoutstanding,DSO)是西方企业衡量赊销工作最重要的指标(B)DSO指标表现了企业的平均收账期(C)是企业衡量应收账款水平的重要指标(D)信用管理的重要职责就是将DSO控制在一个合理的水平在债务人的信用档案中具体应当保存如下几种书面材料
    。
    (A)基本信息(B)信贷资料第页共页(C)相关法律条文(D)来源于其他渠道的信息战略联盟的形式以合作参与者来区分可以分为
    。
    (A)互补型联盟(B)授受型联盟(C)股权性联盟(D)非股权性联盟为了使客户数据库具有必要的完整性客户数据库中应该包括以下几类信息
    。
    (A)人口统计数据(B)地址数据(C)财务数据(D)行为数据)。
    人员素质性风险主要表现为((A)谈判人员的急躁情绪(B)谈判人员不敢负责任(C)谈判人员刚愎自用(D)谈判人员缺乏必要的知识谈判人员必须具备的素质有
    。
    (A)要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感(B)能够分清主次、抓住重点(C)既要善于倾听和把握对方意图又要有较强的中文表达本方意愿的能力(D)在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默同时要有健全的体魄人员推销组织可以依据企业的
    等因素来设置。
    (A)区域(B)产品(C)顾客类型(D)规模一般来说销售工作获得成功的一般规律包括
    。
    (A)产品适销对路(B)预见顾客需求(C)销售人员能力素质高超(D)在销售过程中采取的策略措施得当面试的作用包括
    。
    (A)核对申请表上所述资料(B)使应聘人员对企业及工作有更详细的了解(C)听取应聘人员对工作设想的见解(D)通过申请者的表现判断他未来实际工作的情形励的过程起始于某一被唤起的需要但是未满足的需要提高销售绩效则需要三个条件它们是
    。
    (A)激励物必须是销售人员期望的(B)销售人员必须确信报酬取决于他们的绩效(C)销售代表必须确信这样的绩效目标是可以达到的(D)激励必须是注重物质和精神双方面的确定薪酬水平应考虑的因素包括
    。
    (A)企业的特征(B)企业的经营政策和目标(C)财务及成本(D)行政上的考虑考察薪酬制度的目的是检验经过试行的制度或固有的制度是否有效考察的标准包括
    。
    (A)销售人员的绩效如何(B)预算、销售费用比率及毛利情况(C)对顾客的影响(D)竞争对手的反应三、不定项选择题(,题共道题每小题分共分。
    请把答案写在答题卡上。
    多选、漏选或错选均不得分。
    )下列情况中可以实施市场调研的是
    。
    (A)市场规模小边际利润低(B)市场规模大边际利润低(C)市场规模小边际利润高(D)市场规模大边际利润高第页共页市场预测报告是
    。
    (A)对预测工作的总结(B)对预测结果的陈述(C)对未来条件的分析(D)依据调研结果得出的营销策略企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分即
    。
    (A)目标市场(B)环境分析(C)市场调研(D)市场营销组合在市场营销计划内容部分中
    是其开端是整个市场营销计划的精神所在。
    (A)制定营销战略(B)确定战术(C)机会与问题分析(D)提要市场营销组织需要调整的原因主要有
    。
    (A)外部环境的变化(B)组织主管人员的变动(C)现存组织结构存在缺陷(D)组织内部主管人员之间的矛盾当前我国渠道网络存在的问题有
    。
    (A)分销商素质低经营意识落后(B)窜货问题(C)厂商之间的信用度在恶化(D)分销商忠诚度下降租用虚拟主机具有的优势不包括
    。
    (A)节约投资(B)自定操作系统、接人速度、托管地点等(C)节约专线租用费用(D)获得专业维护一般地说顾客忠诚的层次包括
    。
    (A)认知忠诚(B)情感忠诚(C)行为忠诚(D)信念忠诚英国的谈判专家PDV马什将与谈判有关的环境因素概括为几类其中该国法院受理案件的时间长短属于
    。
    (A)政治状况因素(B)宗教信仰因素(C)法律制度因素(D)商业习惯因素随着企业面临的环境日趋复杂和多变销售人员战略规划越来越显示出巨大的作用。
    这种作用体现在
    。
    (A)劳动力市场上销售人员供给不足(B)任何一家企业都面临着吸引优秀人才并留住这些优秀人才的问题(C)环境的变化对企业销售人员的素质提出了新要求(D)销售人员战略规划可以使企业与销售人员实现双赢第页共页高级营销师(考试样卷)技能题一、案例分析题:(~题。
    每题分满分分)案例
    某公司想了解一下其产品的需求情况为此他们组织了一次市场调研活动。
    按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市在这三个城市中随机发放问卷。
    他们向消费者所提供的问卷中问答项目达几百个而且十分具体。
    该调查所获得的数据被存入计算机进行详细的分析。
    此外该公司为了改进其刚刚研制成功的产品还邀请消费者担当“商品顾问"让他们试用这种新的产品然后“鸡蛋里挑骨头”从他们那里收集各种改进的意见。
    该公司担心“商品顾问"有时也会提供不真实的信息因此研究所的市场调查人员经常亲自逛市场“偷听"消费者购买时的对话或者干脆装扮成消费者四处探听店员和顾客对产品的意见。
    他们的目的只有一个就是一定要搞到真正准确的信息而不是虚假的赞誉。
    在亲自获取市场信息的同时该公司还把销售人员所提供的市场分析资料进行加工和整理来补充市场调查所获取信息的不足。
    这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。
    来自消费者的信息成千上万如何分析研究取其精华该公司有其独特的方法。
    他们把所有信息分为两类一类是期望值高的信息即希望商品达到某种程度或希望出现某种新产品另一类是具体的改进建议。
    该公司十分重视前者这类信息虽然没有具体意见甚至很模糊却反映了消费者的期望是新产品开发的重要启示而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来则能起到锦上添花的作用。
    问题:
    请结合案例说明市场预测的一般步骤是什么
    从资料中可以看出该公司进行市场预测的方法是什么案例
    “七喜”牌饮料是许多软饮料中的一处那些需求刺激性小和有柠檬味饮料的偏好老年人是“七喜”的主要购买者。
    调查结果表明即使大部分软饮料消费者偏好“可乐”他们也不是始终如一况且还有许多消费者不喜欢喝可乐饮料。
    “七喜”公司使了一个高招通过一次明智的活动标榜自己是生产非可乐饮料的从而获得了非可乐饮料的市场领导地位。
    非可乐饮料是一种既新颖又提神的饮料其目的是取代“可乐"。
    “七喜”公司为消费者开创了一个新视野即软饮料市场中包含可乐饮料和非可乐饮料其中“七喜”饮料在非可乐饮料市场中占据领导地位。
    问题:
    “七喜”公司所采取的品牌策略是什么实施此策略的一般背景是什么
    “七喜”公司采取上述策略时需考虑的因素包括哪些案例
    山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。
    在年之间从一家名不见经传的小作坊发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业成为浙江啤酒行业的老大。
    但是从去年开始发展势头逐步放缓另外一家啤酒公司迅速崛起有超过山泉啤酒的趋势。
    而且原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。
    首先经销商们对山泉啤酒的忠第页共页诚度正在日益下降。
    经销商们普遍认为山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴而是从来不考虑他们的要求经常用行政命令的方式命令他们怎么做。
    而且(经常拖欠经销商们的款项许多经销商已经决定洗手不干了。
    其次各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理干多干少一个样干好干坏一个样无法调动他们的工作积极性。
    最后市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好推出来的新产品往往吸引不了消费者。
    问题:(结合案例谈谈如何提高大客户的忠诚度(结合案例谈谈如何建立产销战略联盟案例
    年月格力在湖北成立了第一家湖北格力销售公司。
    该销售公司是以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司。
    由格力出资万元控股其余家经销商:武汉“航天”、“中南航运”、“国防科工委”、“省五金”各出资万元组建而成从而开创了独具一格的厂商合作的专业化销售道路。
    这种公司式的合伙关系可以消除厂家和商家为追求各自的利益而造成的冲突厂家与商家结成利益共同体共同致力于市场营销网络的运行效率由于优势互补减少重复服务而增加经营利润。
    问题:(案例中的产销联盟形式属于哪一类此外还有哪些类别(制造商在产销联盟中如何才能获得渠道控制力二、方案策划题(共分)武汉某公司生产可降解的高质量一次性纸杯可武汉及周边市场远远不能满足该公司产能的需要因此公司急需拓展市场。
    因此派出一名市场经理来到北京希望迅速打开首都的市场。
    如果您是这位市场经理如何组建好一支销售人员队伍并建立销售人员的薪酬制度韩非子名言名句大全韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～第页共页、千里之堤毁于蚁穴。
    《韩非子喻老》、华而不实虚而无用。
    《韩非子难言》、欲速则不达。
    《韩非子外储说左上》、不吹毛而求小疵。
    《韩非子大体》、胜而不骄败而不怨。
    《商君书战法》、民之性饥而求食劳而求快苦则求乐辱则求荣生则计利死则虑名。
    、以子之矛攻子之盾。
    《韩非子难一》、欲成其事先败其事。
    、道私者乱道法者治。
    、巧诈不如拙诚惟诚可得人心。
    《韩非子说林上》、塞翁失马焉知非福。
    《韩非子说难》、长袖善舞多钱善贾。
    《韩非子五蠹》、明主之所导制其臣者二柄而已矣。
    二柄者刑德也。
    何谓刑德,曰:杀戮之谓刑庆赏之谓德。
    、凡奸臣皆欲顺人主之心以取亲幸之势也。
    是以主有所善臣从而誉之主有所憎臣因而毁之。
    凡人之大体取舍同者则相是也取舍异者则相非也。
    、人主之患在于信人。
    信人则制于人。
    、故为人臣者窥觇其君心也无须臾之休而人主怠傲处其上此世所以有劫君弑主也。
    、夫妻者非有骨肉之恩也爱则亲不爱则疏。
    第页共页、智术之士必远见而明察不明察不能烛私能法之士必强毅而劲直不劲直不能矫奸。
    、与死人同病者不可生也与亡国同事者不可存也。
    、主失其神虎随其后主上不知虎将为狗。
    、偏借其权势则上下易位矣。
    此言人臣之不可借权势也。
    、故人行事施予以利之为心则越人易和以害之为心则父子离且怨。
    、故明主之治国也明赏则民劝功严刑则民亲法。
    、夫民之性恶劳而乐佚。
    佚则荒荒则不治不治则乱而赏刑不行于天下者必塞。
    、故治民无常唯法为治。
    法与时转则治治与世宜则有功。
    、明君无为于上群臣竦惧乎下。
    、探其怀夺之威。
    主上用之若电若雷。
    、小信成则大信立故明主积于信。
    赏罚不信则禁令不行。
    、以肉去蚁蚁愈多以鱼驱蝇蝇愈至。
    、爱臣太亲必危主身人臣太贵必易主位。
    、群臣为学门子好辩商贾外积小民右丈者可亡也。
    、天下之难事必作于易天下之大事必作于细。
    、圣人之治民先治者强先战者胜。
    、道在不可见用在不可知。
    、涵掩其迹匿其端下不能原去其智绝其能下不能意。
    、千乘之君无备必有百乘之臣在其侧以徙其民而倾其国万乘之君无备必有千乘之家在其侧以徙其民而倾其国。
    、黄帝有言曰:上下一日百战。
    、臣主之利相与异者也。
    何以明之哉,曰:主利在有能而任官臣利在无能而得事主利在有劳而爵禄臣利在无功而富贵主利在豪杰使能臣利在朋党用私。
    、人主之道静退以为宝。
    、故群臣陈其言君以其言授其事事以责其功。
    功当其事事当其言则赏功不当其事事不当其言则诛。
    第页共页、自胜谓之强。
    (能够战胜自己的人才是强者)、自见之谓明。
    (能够认清自己的人才是明智的)、是以志之难也不在胜人在自胜也。
    故曰:自胜之谓强。
    (订下心愿志向是难的不在胜别人而在战胜自己的懒怯疑。
    )、一手独拍虽疾无声。
    (一只手击掌即使再用力也不会有声音)、立志难也不在胜人在自胜。
    、举世有道计入有计出。
    (做事情要有一定的原则既要算计得道的也要算计失去的)、故去喜去恶虚心以为道舍。
    (所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃才能成功地使用权谋之术)、君无见其所欲。
    (君主不应该表露自己的喜好)、去好去恶臣乃见素去旧去智臣乃自备。
    (君主隐藏自己的好恶才会得见臣下的本来面目抛去旧有的成见不显露自己的智慧才会让臣下各守其职)、人主好贤则群臣饰行以邀君欲则是群臣之情不效。
    (君主喜欢任用贤能之士那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明还是让大家各司其职别把希望寄托在个别的贤能之士身上防止权利的偏移)、时有满虚事有利害物有生死。
    (时机的盈虚是并存的世事的利弊是兼有的事务的生死是一体的)(说明君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒)、见而不见闻而不闻知而不知。
    (看见就好像没看见听到好像没听到知道好像不知道)、世有不可得事有不可成。
    (世间总有得不到的东西也总有办不到的事)、法莫如显而术不欲见。
    (法一定要让人明了而术一定不能被人觉察)第页共页、虚则知实之情静则知动者正。
    (置身事外才会看清真相保持冷静才能制定出行动原则)、群臣见素则大君不蔽矣。
    (群臣本来的面目显现出来那么君主就不会收到蒙蔽了)、是故去智而有明去贤而有功去勇而有强。
    (不用智慧可以明察不显贤能可以成就大业不逞勇武依然强大)、虚静无事以暗见疵。
    (保持虚静无为的状态往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)、制在己曰重不离位曰静。
    重则能使轻静则能使躁。
    (权柄在手就是所说的重不离本位就是所说的静。
    持重者能够控御轻浮者宁静者能够克制急躁莽撞)、事在四方要在中央。
    圣人执要四方来效。
    (具体事务交由各级负责人去执行而君主应保证中央权力的巩固。
    只要君主能在准确把握全局那么四方的臣民就会效劳)国家的大权要集中在君主(“圣人”)一人手里君主必须有权有势才能治理天下。
    、烹小鲜而数挠之则贼其泽治大国而数变法则民苦之。
    (烹调小鱼却屡次翻动那就会令其破碎不全治理大国却屡次更改法令那就会使百姓不看其苦)、众人助之以力近者结之以成远者欲之以名尊者载之以势。
    (众人会全力帮助他身边的人乐于结交他远方的人真心赞誉他权高位重的人也会推崇他)、君人者释其刑徳而使臣用之则君反制于臣矣。
    (君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德这样一来就会反为臣下所控制)、君见恶则群臣匿端君见好则群臣诬能。
    (如果是君主所厌恶的那么群臣就会将其隐匿起来如果是君主所喜好那么群臣就会弄虚作假来迎合)、倒言反事以尝所疑。
    (故意正话反说或正事反做来试探臣下、不为小害善故有大名不蚤见示故有大功。
    (不被小事妨害自己的长处所以能取得大名不过早显示自己的才能所以能成就大业)、行贤而去自贤之心焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居还有什么事是办不好的)、去其智绝其能下不能意。
    (君主隐藏智慧不露才能臣下就无法猜测他的意图)、虚则知实之情静则知动者正。
    (置身事外才会看清真相保持冷静才能制定出行动原则、爱臣太亲必威其身人臣太贵必易主位。
    (过于宠信臣下必然会危及君主自身臣下权势过重必然有篡位之心)第页共页、人主无威而重在左右。
    (君主维修丧失转而要仰仗臣下了)、佯爱人不得复憎也佯憎人不得复爱也。
    (假装憎恶就无法对其再加以憎恶假装憎恶就无法再对其施以恩惠)、树橘柚者食之则甘嗅之则香树枳棘者成而刺人。
    故君子慎所树。
    (种植橘柚吃起来是甜的闻起来是香的而种植荆棘长大了却会刺伤人。
    )(说明栽培人时应个格外谨慎)、世有不可得事有不可成。
    (世间总有得不到的东西也总有办不到的事)、存亡在虚实不在于众寡。
    (一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里而不应看国家武力的强弱)、一手独拍虽疾无声。
    (一只手击掌即使再用力也不会有声音)、不以智累心不以私累己寄治乱于法术托是非于赏罚。
    (不因过度思考使内心疲惫不因个人私欲而令自身受害依据法令和权谋来治理国家通过赏罚来彰显是非。
    )、圣人之道去智去巧。
    智巧不去难以为常。
    (圣人处世是不需要智虑与机巧的。
    因为不抛弃智虑机巧就很难维持长久。
    )、巧为輗拙为鸢。
    (做车輗是聪明的做木鸢却是愚笨的)(说明考虑成本与实际功效)、荡而失水蝼蚁得意焉。
    (鱼游到岸边搁浅的是时候就会被蝼蚁吃掉)、事有举之而有败而贤其毋举之者。
    (事情有做了却不成功的但这也胜过不去做的)、恬淡有趋舍之义平安知祸福之计。
    (恬静淡泊之后才能把握取舍的原则平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明拒斥外界的诱惑)第页共页、太山不立好恶故能成其高江海不择小助故能成其富。
    (泰山不以自己的好恶来选择土石所以成就了它自身的高大江海不分大小来容纳河流所以成就了它的广博)、夫物者有所宜才者有所施各处其宜故上下无为。
    (世间万物都各有特性不同的才能有不同的施展方向令有才干者各得其所所以君主就可以无为而治。
    )、火形严故人鲜灼水形懦人多溺。
    (火的形态看起来是严酷的所以很少有人被灼伤水的形态看起来是柔弱的所以经常有人淹死)、故势不便非所以逞能也。
    (所以当形势不便时是不应该逞强的)、使杀生之机夺予之要在大臣如是者侵。
    (生杀予夺之权落在臣下手中如此一来君主就有失势的危机)、爱多者则法不立威寡者则下侵上。
    (过于宠溺臣下法令就难以确立。
    缺乏威严就会被臣下欺凌)、私行胜则少公功。
    (营私舞弊之风盛行臣下就不能尽职为君效力了)、诱道争远非先则后也而先后心皆在于臣上何以调于马,(在路上赛马不是领先就是落后而此时还总是关注对手的话又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢,、且夫物众而智寡寡不胜众智不足以遍知物故因物以治物。
    (相对于复杂的世事来说个人的智慧是很渺小的个人的渺小智慧难以处理繁杂事务所以应该利用工具来处理事务)(比如法律制度及司法人员的设置等)、去甚去泰身乃无害。
    (行为不过度才不会危及己身)、夫有材而无势虽贤不能治不肖。
    故立尺材于高山之上则临千仞之溪(xi)材非长也位高也。
    (有才干而没有权势即使是贤人也无法控御不肖之徒。
    一尺长的木材树立在高山之上就能俯瞰万丈深渊。
    这并非是木头长而是它所处的地位高。
    )、故视强则目不明听甚则耳不聪思虑过度则智识乱。
    (用眼过度则视力下降用耳过度就会听力下降用脑过度就会思虑混乱)、利莫长于简福莫久于安。
    (最大的利益莫过于简朴最大的福泽莫过于安稳)、因可势求易道。
    (根据可以成功的形势来寻求易于成功的方法)、和氏之璧不饰以五采。
    (像和氏璧那样的美玉不必用五色饰物来装饰)、凡德者以无为集以无欲成以不思安以不用固。
    (凡是德都是因为无为而聚集因无欲而成就因不思而安稳因不用而牢固韩非子寓言:第页共页自相矛盾郑人买履讳疾忌医杀猪教子三人成虎中饱私囊子罕辞玉守株待兔滥竽充数螳螂捕蝉老马识途宋人疑邻和氏之璧买椟还珠揠苗助长一鸣惊人有的放矢恶贯满盈舍近求远进退维谷、人生来就不是为了被打败的人能够被毁灭但是不能够被打败、胜利者一无所获。
    、没有失败只有战死。
    、对一个作家最好的训练是不快乐的童年。
    、二十世纪的丧钟为人类而鸣～、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～、生活与斗牛差不多。
    不是你战胜牛就是牛挑死你。
    、我多希望在我只爱她一个人时就死去。
    、所有的罪恶都始于清白。
    、只要不计较得失人生便没有什么不能克服的～、偏执是件古怪的东西。
    偏执的人必然绝对相信自己是正确的而克制自己保持正确思想正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。
    海明威第页共页、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。
    一个人尽管可以十分英勇但他也可能十分孤独。
    海明威、只向老人低头。
    、每个人都不是一座孤岛一个人必须是这世界上最坚固的岛屿然后才能成为大陆的一部分。
    第页共页

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